Online-Session »Verkauf von Digitalen Lösungen«, 6.10.2020
Virtuelles Wiedersehen für die Fokusgruppe
Die Teilnehmenden kommen aus den Bereichen der Medizintechnik, Wärme- und Kältetechnik, Hydraulik- und Elektromotoren, Herstellung von Nutzfahrzeugen und Systemkomponenten, Werkzeug- und Formenbau sowie Baumaschinen. Sie arbeiten in Aufgabenfeldern des Vertriebs und Services, Produktmanagements zur digitalen Transformation und Entwicklungsleitung und Managements von Industrie-4.0-Anwendungen. Dem Erfahrungsaustauch am 6. Oktober 2020 ging ein virtuelles Treffen im Mai voraus. Dieser erste Termin diente dem Kennenlernen auf persönlicher Ebene und der Vorstellung von digitalen Leuchtturmprojekten und entsprechenden Aktivitäten in den Unternehmen. Mehr Details gibt es hier.
Im zweiten Termin wurden die Gespräche vertieft – Schwerpunkte waren Methoden zur Analyse und Bewertung des Kundennutzens und geeignete Tools für den Vertrieb. Dabei kam der Value-Stack-Ansatz* zur Anwendung. Die Projektmitglieder und die Teilnehmenden haben gemeinsam diskutiert, wie im Kontext der Industrie 4.0 bestimmte digitale Lösungen zu verschiedenen Nutzenebenen und -elementen beim Kunden beitragen. Bei den diskutierten Ebenen handelte es sich um Produkt, Produktlebenszyklus, wesentliche Geschäftsaktivitäten und Risiken.
*Ein Value Stack (wortwörtlich: Nutzenebenen, z. B. einer einzelnen Leistung oder des gesamten Portfolios) hilft, prozessual zu denken und die Kundenperspektive einzunehmen: Was sind die wesentlichen Aktivitäten, die die Kunden für das Kerngeschäft erbringen – und wie erleichtert man diese? Bei der Beantwortung dieser Fragen erarbeiten die Teilnehmenden ein gemeinsames Bild, das zum Beispiel für das Verkaufsteam, die Unternehmenskommunikation und in Strategiesitzungen Anwendung finden kann.
Bei einer anschließenden Diskussion ging es darum, inwiefern sich der Nutzen durch digitale Lösungen aus Kundensicht monetär bewerten lässt. Konsens war, dass eine zahlenmäßige Bewertung des Kundennutzens nicht pauschal, sondern immer individuell erfolgen muss – eine aktuelle Herausforderung für die Unternehmen. Dafür gibt es zwei Gründe. Einerseits führen rechtliche Fragen zu Unsicherheiten bei den Unternehmen: Wie kann der Nutzen durch digitale Lösungen vertraglich verankert werden und was geschieht bei Nichteinhaltung des errechneten Nutzenwerts? Andererseits müssen personelle Kompetenzen auf- und ausgebaut werden, um ein optimiertes Beratungsangebot beim Kunden zu erbringen. Hier gilt es, digitale Use Cases (Nutzen aus Anwendersicht) und Business Cases (Nutzen aus Anbietersicht) besser monetär einschätzen und gestalten zu können.
Zum Abschluss lag der Gesprächsfokus auf genutzten und geplanten Werkzeugen und Formaten für das Vertriebsgeschäft. Die Teilnehmenden tauschten sich über die Eignung verschiedener Kommunikationskanäle aus (z. B. Broschüren, Messen, Fachartikel, Customer Stories als Referenzen). Damit einher ging die Frage, wie unternehmensintern den digitalen Pionieren im Vertrieb eine Bühne geboten werden kann. Ziel hierbei ist der Aufbau eines internen Netzwerks an Gleichgesinnten, die sich gegenseitig Feedback geben und den gesamten Vertrieb weiterentwickeln und verbessern. Ein Mentor als Schnittstelle zwischen digitaler Lösungsentwicklung und Vertrieb wurde als Idee ins Spiel gebracht, um die ersten Kundengespräche zu den digitalen Lösungen bestmöglich zu führen.
Weitere Termine zur Vertiefung thematischer Schwerpunkte – etwa Solution Selling und Auswahl geeigneter Erlösmodelle für digitale Angebote – werden folgen.
Das sagen die Teilnehmenden:
»Gut investierte Zeit!«
»Ich bin dankbar für die offene Art des Austauschs, die so für mich ein Novum ist.«
»Der Wirtschaftsstandort Deutschland muss zusammenhalten.«
»Wir kochen im Bereich der digitalen Lösungen alle nur mit Wasser und Austausch tut hier enorm gut.«
»Bis zum nächsten Mal!«