Unternehmen möchten ihren Umsatz steigern. Damit dies gelingt, verkaufen sie zusätzliche oder höherwertige Produkte bzw. Dienstleistungen. Ziel ist es, die Kaufbereitschaft optimal zu bedienen und die Zahlungsbereitschaft der Kundinnen und Kunden abzuschöpfen.
Datenanalysen und digitale Lösungen können im Verkaufsprozess dazu dienen, gezielteres Up- und Cross-Selling zu betreiben. Durch Up-Selling werden Kunden hochpreisigere Alternativen zum bereits ausgewählten Produkt oder Leistung angeboten. Während oder nach dem Kauf können über Cross-Selling komplementäre Produkte für den Zusatzkauf angeboten werden. Dies entspricht dem Prinzip eines Empfehlungssystems, welches bei Suchanfragen und bei getätigten Käufen jeweils Artikel anzeigt, welche für den Kunden ebenfalls interessant sein könnten. Basis der Up- und Cross-Selling-Vorschläge sind Datenmengen, die zu Kundengruppen und Kaufmustern zusammengefasst werden und auf Basis derer Prognosen zum weiteren Kaufverhalten möglich sind.
Die Fluggesellschaft Lufthansa nutzt VR-Brillen, um Last-Minute-Reisende von einem Premium-Upgrade zu überzeugen.
Der Online-Handelskonzern Amazon nutzt die Cross-Selling-Funktionen »Andere Kunden kauften auch« und »wird häufig zusammen gekauft mit«. Damit werden Kunden datenbasierte Empfehlungen für weitere Produkte vorgeschlagen. Amazon führt bis zu 35 Prozent der Umsätze auf Cross-Selling zurück.
Die Fluggesellschaft jetBlue nutzt das Up-Selling Programm »Even More Space«. Damit wird Kunden bei der Buchung mehr Beinfreiheit und früheres Boarding angeboten.
Der Einsatz von Daten zur Steigerung der Kaufbereitschaft kann die Umsätze von Unternehmen erhöhen und die Wertschöpfung stärken.
Quellen: Tourismuszukunft (2019), intomarkets Amazon Agentur (2017), Parker, M., Ivey Business School Foundation (2018), Forbes (2015)
