»Covid-19 als Katalysator des digitalen Wandels«

Online-Seminar: »Verkauf von Digitalen Lösungen«, 28.05.2020

Nicht in einem Seminarraum, sondern am Bildschirm sehen sich die Teilnehmenden des Workshops vom Projektteam Data Mining und Wertschöpfung zum ersten Mal. Bedingt durch Covid-19 findet das Seminar passend zum Titel »Verkauf von digitalen Lösungen« online statt. Doch für die Teilnehmenden ist das längst Alltag geworden. Trotz der verschiedenen Bereiche, aus denen die Unternehmensvertreter kommen (Wärme- und Kältetechnik, Werkzeugmaschinenherstellung, Stapel- und Lagertechnik, Hydraulische Anlagentechnik, Medizintechnik, Anlagenbau), sind sich hier alle einig: Neben den negativen Folgen der Covid-19-Krise gibt es zumindest diese positive Entwicklung – digitale Lösungen sind nun gefragter denn je.

Als Grundlage für die Diskussion dient die Fallstudie »Sterben Innovationen im Verkauf?« von Projektleiter Prof. Dr. Heiko Gebauer zum Digitalen Paradox, veröffentlicht im Harvard Business Manager von Januar 2020. Es geht um den fiktionalisierten Fall einer Firma, die intern von digitalen Innovationen überzeugt ist, jedoch mit mangelnder Resonanz der Kundinnen und Kunden zu kämpfen hat. Dabei werden mögliche Probleme im Ausbau digitaler Geschäftsmodelle aus Sicht des CEOs analysiert.

Doch im Mittelpunkt steht der persönliche Austausch der Unternehmen. Welche Erfahrungen haben sie gemacht? Welche Lösungen funktionieren gut? Wo gibt es noch Probleme? Und welchen Einfluss hat die Covid-19-Krise? Deshalb sind nun die Teilnehmenden an der Reihe. Anhand von vorher zugesendeten Leitfragen stellen sie ihr Unternehmen unter dem Gesichtspunkt der digitalen Herausforderungen und Lösungen vor. Jeder Teilnehmende hat viel zu berichten und so können verschiedene Herangehensweisen, aber auch Schwierigkeiten zusammengetragen werden.

Aktuelle Projekte sind beispielsweise die Entwicklung vom reinen Produkthersteller hin zum Lösungsanbieter, um somit eine Kombination von Hardware und Software anzubieten. Konnektivität soll genutzt werden, um Produkte effizienter und intelligenter zu gestalten. Mit dem Satz «Make it simple but significant.« fasst einer der Teilnehmenden die Innovationsphilosophie gut zusammen. Zudem werden auch neue Geschäftsmodelle entwickelt wie etwa »Pay-per-Use« (Kunde bezahlt nur für tatsächliche Inanspruchnahme der Leistung) oder »Outcome-based pricing« (Kunde bezahlt für wahrgenommenen Wert der Leistung). Natürlich spielen auch Applikationen zur Vereinfachung bzw. Beschleunigung von Vertriebsprozessen und Kundeninteraktion eine große Rolle.

Wo sehen die Unternehmen die Treiber des Wandels?

Besonders die Covid-19-Krise wird mehrmals als »Katalysator des digitalen Wandels« bezeichnet. Denn die Offenheit für Remote-Services hat sich signifikant erhöht, was wiederrum auch das interne und externe Change Management beschleunigt. Den digitalen Wandel für die Zukunftsrelevanz nutzen – das bringt einerseits Einsparungen, erweitert aber auch das Wertversprechen der Unternehmen. Im Zuge der Krise habe sich aus Sicht der Teilnehmenden vor allem auf Kundenseite die Akzeptanz gegenüber E-Commerce gesteigert. Auch die neu gewonnenen Daten können sinnvoll genutzt werden, um beispielsweise Produkte und Services zu verbessern. Denn damit lassen sich die Schwachstellen aus Kundensicht besser identifizieren und nachvollziehen.

Doch trotz all dieser positiven Änderungen ergeben sich natürlich auch viele Herausforderungen. Wie ist die Zahlungsbereitschaft der Kunden bzw. wie kann man sie vom Mehrwert überzeugen? Es ist daher nicht einfach, ein geeignetes Preismodell finden – soll es eine Freemium-Variante (Basisprodukt gratis, Vollprodukt und Erweiterungen kostenpflichtig) oder doch Hardware-Plus (mit digitalen Zusatzleistungen ausgestattete Hardware) werden? Eine weitere Herausforderung ist die Kompatibilität zwischen den Produkten bzw. zwischen Hardware und IT-Lösungen sicherzustellen. Gerade die Integration von Fremdanbieterprodukten gestaltet sich hier oft als schwierig. Was nützen jedoch all diese Ideen, wenn das entsprechende Know-How im Unternehmen nicht vorhanden ist? Vor allem im Vertrieb müsste es mehr Anreize dafür geben, denn hier mangelt es oft an Berührpunkten. Einige der Teilnehmenden berichten auch von einem Wettbewerb zwischen digitalen Remote-Lösungen und dem Telefonsupport.

Bei so vielen Ideen und Herausforderungen vergeht das Online-Seminar wie im Flug, doch der Austauschwunsch der Teilnehmenden ist noch größer. Aus diesem Grund sind weitere vertiefende Online-Seminare geplant, damit sich die beteiligten Unternehmen zum Beispiel in Form einer Fokusgruppe weiterhin austauschen können.

Auch weitere Seminare sollen künftig regelmäßig angeboten werden. Das Team Konzept- und Methodenentwicklung bietet beispielsweise die Workshops »Erfahrungsaustausch für Unternehmen zur Covid-19-Krise« und »Chancen für das Servicegeschäft in der Covid-19-Krise« an. Bei Interesse an Workshops bzw. Online-Seminaren oder einem individuellen Austausch kommen Sie gern auf uns zu! /ar